3月17日，小鱼易连在北京成功举办了“AI小鱼，赢视界——2018全球合作伙伴大会”，全球范围内超过500家核心伙伴参与本次会议。小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉发表了以“AI小鱼，赢视界，大视频，云融合”为核心策略的云视讯全新生态。
小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉
会后，记者对小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉先生进行了专访。袁文辉对3月17日表示的AI发展以及未来建立云视频生态做出了全面解答。他认为：小鱼易连作为一个创业公司，在过去两年推出一系列的产品家族，从桌面的NE60、NE80，到会议室一系列的产品，研发投入非常巨大，我们的资源非常有限，已经做了这么多非常不容易。但是你会发现云视频运用的场景太广泛了，如果只是在会议场景这只是非常小的应用点。而真正云视频最大的价值是深入到各行各业以及业务流程中，举一个简单例子，就像刚才看到无人机在铁道去巡视的价值，云视频本身在铁道巡视过程中起不到直接作用，有可能有开会远程指导的作用，但是巡视的过程需要无人机在轨道上跑来跑去，小鱼不可能自己做无人机，这个时候跟大江合作。同样大家看到在维修过程中，如果专家要源城区指导，得看到现场的状况，或者医生在手术过程中让更多的医生能够远程观摩手术操作的过程，就需要智能眼睛的帮助。这种情况之下，不可能自己马上投入很多人力物力开发智能眼镜，我们就能厂商合作打造出整个解决方案。刚才提到手电筒、智能头盔都是类似的情形。我们打造云平台之后，把能力开放出来，跟伙伴一起提供整套解决方案。
小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉
为此，袁文辉也为小鱼易连定下来2018年业绩增长三倍的目标，为了完成这个目标，他认为最应该做的就是在销售战略上的升级，那么销售如何进行升级呢？袁文辉表示：在整个创业过程中，如果你作为这么小的创业企业，一叶孤舟，直接到太平洋，惊涛骇浪可能瞬间就完蛋了。在一个相对小的湖里，风平浪静，空间也比较小，但是竞争也小，所以在这个空间里你可以去锻炼本领，不断发展让你有一个相对稳定的环境去壮大，你的一叶小舟可以逐步变成大船，甚至变成航空母舰，在太平洋上可能战无不胜。我们小鱼易连作为创业企业，创业一开始就做得很窄，就是基于云视频去改变中小企业沟通协助的方式，这个市场相对比较窄一些，竞争没有那么激烈。为什么？因为传统视频巨头根本看不上这个市场，或者他们的产品进入不了这个市场，所以推出我们的解决方案，中小企业已经买不起用不起，体验完之后，都会买。最近经常有人说，我在哪儿看到你的产品了，我说真的吗，太好了。一开始的时候从小的客户做起，小到可能十几二十几人的初创企业都可以用小鱼易连的智能终端作为团队沟通交流的工具。随着时间的推移，我们从最早的一个白色小鱼易连，我还记得那个时候采访过我，到今天我们有一系列的产品，我们能够服务的对象就不单只是几十人的小公司，现在到几十万人上百万人的富士康、中石油、平安等等，或者国家气象局、地震局、司法部等等，都有完整的解决方案。这个时候更完善的解决方案，就意味着我们的销售团队不单只是盯着一款产品，而是要做升级，了解更大客户的需求是什么，把更大更好的解决方案提供给更大的客户，这个时候销售团队就要升级了。而我们的渠道，原来可能只是服务于特别小的客户，现在开始要服务中型甚至大型巨型的客户，销售方法和模式也不一样，所以渠道也要升级。渠道老板的思路也要改，而且我们也会吸引进来到我们体系里更多更大型的集成商，更大型的代理商，他们可能接触面更广，他们的客户更多。从自己的产品升级到销售团队的升级，到渠道的升级，到客户市场覆盖面全面的升级。2018年我们的目标是去年两倍到三倍。基于硬件的业务有这么高速的发展，在传统行业不可想象。而正是我们需要通过技术的革新以及整个销售体系的升级才能够有可能达到这样的目标。
小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉
那么，销售升级理念小鱼易连自然也有属于自己的一套模式，这就是分销系统。袁文辉解释道：小鱼易连采用全分销的体系，希望打造云视频的平台，让各行各业，我们的伙伴都可以基于这个平台开发出更加深入的行业应用。就像双师课堂，实际上并不是我们打造或者摸索出来的，而是因为我们有客户，像高思教育这样，他们自己有非常优秀的老师，有非常优秀的课堂。他们需要非常棒的解决方案，让他优秀的老师的资源不单只是服务北京的客户，而是服务全国各地，就跟我们合作，把云视频的技术运用到课堂上，把业务流程梳理清楚，做相应的开发，让方案做到全球最佳。在很多领域，实际上我们都在做类似的事情，像医院远程问诊，远程会诊，或者医院里分级诊疗，这都不是我们擅长的，但是我们有生态合作伙伴，他们在医院领域已经积累十几年二十几年，他们对医院业务的理解，和我们对云视频技术的把握，共同打造出最佳的远程医疗的解决方案，一起去推向市场。
小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉
小鱼易连是一个整体方案的提供方。在2B领域里，只有最优秀的技术和产品是不够的，还得有资格参与竞争而你的生态体系和渠道是最大的门槛，即使有最好的产品，但是你的客户不知道，或者有非常好的产品，客户接触不到它，买不到，这个企业是没有发展的前途。有好的产品还得有非常棒的渠道，才能把产品和技术推给真正有需要的客户。像苹果20年前都已经比微软的解决方案好很多，但是微软因为有更庞大的生态体系，所以企业标准的生态系统是WINDOS的技术，有更广泛的生态体系，更加开放的体系。
小鱼易连董事长兼CEO 袁文辉
对于小鱼易连的未来，袁文辉非常有信心，他认为：现在所有人都意识到云是未来，智能终端是未来，在产品技术上会继续加大投入，在技术上会继续领先，但这并不是太大的竞争门槛，对我来说2B更大的门槛在渠道。最好的产品部一定是卖得最多，卖得最好。这就是为什么在两年的时间内，到目前为止有700多家代理商，到今年年底应该超过1000家，各行各业的代理商跟我们一起把云视频的技术应用到各行各业去。当你的用户使用了小鱼易连的云平台，把他用到业务流程中，你再有第二家进来，让他去更换，可能性几乎为零。举一个例子，就像说到的教育机构，在全中国已经布了几千课室，全部采用我们的云服务以及小鱼易连的智能终端，首先竞争对手品质远不如我们，即使能够做到类似的，你要把这些课室全部替换掉，得付出多大的代价。为什么我比较焦虑，要在两三年时间的窗口最快的速度让更多的客户知道小鱼易连易连云视频的存在，让他感受到他的好处，能够使用上我们的技术。只要使用上我们的技术，基本上我们就能够把市场占领。现在最怕的就是酒香巷子太深，传统的厂商毕竟云做这么多年，还是有品牌在外，他们宣传他们自己做了这些云，虽然我们很清楚那是假云，但是老百姓很多时候实际上是不知道什么是真云，什么是假云，他们有可能去采购这个假云，等到他意识到这是假云的时候，要更换就非常痛苦。我们遇到好几个客户购买了传统厂商所谓的云，用完之后一算要这么多虚拟机，这么多服务器，一算总开销好象比用原来传统硬件MCU还贵。后来跟我们一聊为什么，因为你还用传统的架构，一台服务器只能支持20个点，当然贵。原来一台服务器能支持100个点。回到你刚才的问题，我们要靠不断的技术创新，更重要要迅速把品牌建立起来，让云平台被更多人知道，更多人使用，以及我们打造一个非常完善的生态体系，让各方面的应用都采用我们的云视频技术。举一个例子，假如说你只是使用我们的小鱼易连软件去开开会，替换成本太低了，可能明天会下载一个别的AR，瞬间就完成切换了。假如你用了我们的云平台做你的业务流程解决方案，每天公司的晨会是云视频，用客户提供面对面的服务是我们的云视频，银行里每天员工的培训采用的是云平台，采用的是远真或者网真培训系统，以及验收也是这个方案。或者老板在外用的是小鱼易连机器人进行公司巡视的，整个流程都是小鱼易连替换，换成竞争对手的方案几乎是不可能的。竞争的门槛就是渠道，生态体系以及跟业务紧密的结合。我们卖给海淀区法院的不是一个视频会议，我们卖给他，和合作伙伴共同打造的远程互联网庭审系统。所以在这种情况下，互联网庭审系统有谁能做得了，几乎没有别人能去触碰到这块。
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